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Ein effektives Marketing wird auch heutzutage noch in vielen B2B-Unternehmen vernachlässigt. Dabei können durchaus auch Unternehmen, die vorrangig Geschäftskunden bedienen, wie die Firma M&V Veit Baumaschinen, von den modernen Möglichkeiten, die ein strategisches Marketing bietet, profitieren.
Unternehmen aus dem B2C-Bereich nutzen beispielsweise schon seit längerem Content Marketing für ihren Erfolg. Um ihr Marketing wesentlich effizienter und effektiver zu gestalten, sollten sich nun auch B2B-Unternehmen mit dem hohen Potential, welches das moderne Content Marketing bietet, auseinandersetzen.
Content Marketing: Der Unterschied zwischen B2B und B2C
Grundsätzlich kommt es auch im B2B-Bereich auf hochwertigen, relevanten und nutzerzentrierten Content an. Schließlich muss der Content die Interessen, Bedürfnisse und Erwartungen der potentiellen Kunden aufnehmen und erfüllen.
Unterschiedlich gestaltet sich jedoch die Informationstiefe und die Qualität der Inhalte, da die Zielgruppen durchaus Verschiedenheiten aufweisen. Für Entscheider in Unternehmen müssen die Inhalte in der Regel wesentlich detaillierter und anspruchsvoller gestaltet sein, als für die klassische Zielgruppe der Endkunden. Auf eine nutzergerechte Aufbereitung kann jedoch auch im B2B-Bereich nicht verzichtet werden.
Die Strategien für die Aufbereitung gestalten sich dabei allerdings ähnlich. Bei dem Content Marketing im B2B-Bereich spielen vor allem ein professionelles E-Mail-Marketing und der Educational Content eine Rolle. Für B2B-Unternehmen sind daher besonders Case Studies, Video-Tutorials, Advertorials in Fachmagazinen und Whitepaper überaus erfolgsversprechend.
Pull- statt Push-Methoden im B2B-Marketing
Die Vertriebswege, die viele Unternehmen aus dem B2B-Bereich auch heute noch einschlagen, orientieren sich in vielen Fällen an dem Push-Prinzip, beispielsweise, indem ein Vertriebsmitarbeiter seine Kontakte abtelefoniert. Zeitgemäß ist dieses Vorgehen jedoch heutzutage kaum noch. Schließlich suchen auch Vorstände, Geschäftsführer, Einkäufer und Entscheider im Internet nach den Informationen, die sie benötigen. Im Zuge dessen nutzen sie vor allem die sozialen Medien, Suchmaschinen und redaktionelle Online-Medien.
Die Marketingmaßnahmen eines Unternehmens aus dem B2B-Bereich müssen daher dazu führen, dass der jeweilige Entscheider exakt während seines bestehenden Informationsbedarfes erreicht wird. Es geht demnach darum, zum richtigen Zeitpunkt die richtigen Informationen zur Verfügung zu stellen.
Wichtig sind diesbezüglich natürlich zum einen SEO-Maßnahmen, zum anderen jedoch auch aufbereitete Postings auf Facebook, Instagram, XING, LinkedIn oder Native Ads in den redaktionellen Medien.
Glaubwürdigkeit, Autorität und Vertrauen durch Educational Content
Die Basis einer erfolgreichen und stabilen Geschäftsbeziehung bildet stets Vertrauen. Potentielle Kunden informieren sich so im ersten Schritt eigenständig anhand der verfügbaren Content Quellen. Die Inhalte, die dort platziert werden, die gefühlte Glaubwürdigkeit, die Informationstiefe und die Struktur der Inhalte sind dann von enormer Bedeutung.
Ein B2B-Unternehmen sollte auf seiner Webseite daher nicht nur das Leistungs- und Produktportfolio darstellen, sondern ebenfalls weitere Inhalte zur Verfügung stellen, welche sich durch eine höhere Informationstiefe und umfangreiche „weiterbildende“ Informationen auszeichnen. Dabei müssen die Inhalte stets fachlich perfekt aufbereitet, authentisch und aktuell sein, damit die Bedürfnisse der Zielgruppe bestmöglich erfüllt werden. Diese Nutzerzentrierung und Relevanz der Inhalte wird im Übrigen auch von Google in Form eines guten Rankings innerhalb der Suchergebnisse belohnt.
Eine erfolgsversprechende Methode besteht beispielsweise in der Bereitstellung eines Whitepapers, welches nach der Angabe der E-Mail-Adresse zum Download bereitgestellt wird. Abhängig von den jeweiligen Leistungen und dem Angebot des Unternehmens, können ebenfalls eine Demoumgebung oder eine Studie sinnvolle Elemente darstellen.
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